이마트, 이랜드 등이 중국 사업을 강화하고 있고, 롯데마트도 올해부터 중국과 베트남 사업을 적극 추진할 계획을 세우는 등 국내 유통업체들의 아시아 진출을 위한 움직임이 활발해지고 있다.

'아시아의 용'으로 불리던 태국에서 단기간에 유통업계 1위로 급부상한 테스코 로터스는 대표적인 현지화 성공사례로 손꼽힌다.

테스코 로터스의 현지화 전략을 통한 성공 비결은 아시아 시장을 교두보 삼아 해외 진출을 적극 추진하는 국내 유통업체에 시사하는 바가 적지 않다.

테스코 로터스는 1998년 영국 테스코와 현지 업체인 CP그룹의 합작 이래 현재까지 태국 내 3000평 규모의 대형할인점 69개, 1000평 미만의 중소형 점포 65개, 초소형 점포 332개 등 466개의 점포를 운영하면서 지난해 3조1000억원의 매출을 기록, 업계 1위를 달리고 있다.

테스코 로터스는 현지인들에게 친근감을 주기 위해 CP그룹에서 사용하던 유통업체 브랜드인 '로터스'를 그대로 사용하는 한편, 경영진과 점장을 비롯한 2만9천명의 임직원 대부분을 현지인으로 고용했다.

고객의견을 적극 반영, 지난 7년간 1천23회의 고객의견 경청을 실시했으며, 여기에 총 2만3535명의 고객이 참가했다.

테스코 로터스는 이를 반영하여 주차장 지붕 설치, 야채 팩 상품 축소, 식수대 마련, 기저귀 교환 시트 등을 각 점포에 도입했다.

또 저렴한 상품을 원하는 고객을 위해 '롤 백'(Roll Back)이라고 불리는 최저가 정책을 도입, 매출 효율성이 가장 높아 '골든존'으로 꼽히는 1층 매장 입구에 10여가지의 생필품을 저렴하게 판매하는 매장을 위치시켰다. 여기서 구입한 물건은 카트에 가득 담아도 2만원이 채 넘지 않을 정도로 매우 싼 편이다.

이러한 현지화 경영은 테스코 로터스가 태국 유통업계 1위로 올라선 이후 가속화되고 있다. 특히 기업의 사회적 책임 차원에서 지역사회 기여 및 협력업체와의 상생 부분에 초점이 맞춰진 것이 특징이다.

일례로 지역마다 그 지역 특산품을 하나 이상씩 판매해주는 지역 중소업체 육성 프로그램이다. 이는 지역 중소업체의 판로 개척을 돕는 것은 물론 지역경제 안정에 기여하고 있다. 또한 입점 업체들에 매대를 무료로 설치해주고 임대비도 받지 않고 있다. 해당 업체에 부담을 줄여 실질적인 지원이 되도록 한 것이다.

테스코 로터스의 홍보담당인 담푸 수콘타삽 부사장은 19일 자사를 방문한 한국기자들에게 "우리가 취급하는 식품의 품질 기준은 매우 높아 우리에게 납품하는 중소업체들이 수출기업으로 성장하는 사례가 많다. 파인애플 나무를 원료로 40일만에 완전 분해되는 친환경 1회용 그릇을 만드는 중소기업은 협력업체 중 최고의 수출업자로 성장했다"며 "테스코 로터스의 중소기업 육성 지원책에 큰 자부심을 느낀다"고 밝혔다.

치앙마이 항동점에는 지역상품을 판매하는 매장을 영구적으로 만들었다. 칸차나부리점이나 찬타부리점에는 아웃렛 형식으로 운영하고 있는데 특히 찬타부리점 지역업체 매장에는 고객이 쾌적하게 쇼핑할 수 있도록 카페까지 갖춰놓았다. 이를 통해 테스코 로터스는 지난 한해 동안 총 5억3700만 바트(한화 161억원) 어치를 중소 협력업체에 돌아가도록 했다.

수콘타삽 부사장은 "태국에서도 대형 할인점은 큰 마켓 파워 때문에 중소, 영세 유통업체들을 '고사'시킨다는 비난이 없지 않으나 재래시장 등 영세업자들의 적은 대형 슈퍼가 아니라 도시화, 라이프스타일의 변화"라며 "우리는 납품 중소기업 없이는 사업을 할 수 없다고 생각하나 대형할인점이든, 중소유통업체든, 재래 시장이든 모든 유통업체들은 고객의 생활 변화에 적응해야 한다고 생각한다"고 말했다.

지역내 중소업체에는 시시각각 변하는 신규 법규에 대한 정보는 물론 상품 및 포장 개발, 품질 보증, 국제 기준에 대한 교육, 마케팅 채널 개발 등에 대한 기술 및 노하우 등에 대해서도 알려준다.

이를 통해 지역 중소업체의 상품 질이나 서비스 수준을 끌어올림으로써 경쟁력을 갖춘 기업으로 성장하게 하여 자국 시장 진출 및 해외로 수출할 수 있는 판로를 열어주는 것이다.

테스코 로터스 제프 아담스 사장은 "현지 고객의 목소리에 항상 귀를 기울이고 이를 매장에 반영하는 것이 해외 진출 기업의 성공 여부를 판가름하는 중요 요소"라면서 "최근 태국의 지역주민들로부터 선두 기업에 대한 기업의 사회적 책임 요구가 증대되고 있어 이런 면에서 고객 요구에 적극 부응하고 있다"고 말했다.